“6·18”未至 贷款营销战先行

“6·18”未至 贷款营销战先行

5月以来，除了热力狂飙的高温天气外，升温的还有多家互联网巨头的贷款营销战。5月16日，北京商报记者注意到，包括抖音、蚂蚁、京东等多家平台贷款业务推出免息、提额、限时优惠活动；此外，互联网银行新网银行也另辟蹊径推出“五月信用日”活动，一手通过提额峰、降息谷、授信园、借款湖等多项特色设置，吸引用户报名；一手则借道好人贷授信客户，推出专属邀友活动……

电商平台降息营销

(资料图片仅供参考)

比“6·18”大促来得更早的，是巨头们的贷款营销。

5月16日，北京商报记者了解到，已经有平台在为即将到来的“6·18”大促做准备，例如抖音旗下放心借产品，正面向参与抖音6·18好物节的商家，推出35天免息和7折借款券，折合年利率10.8%，主要帮助商家资金周转，备货电商大促。

推出降价活动的并非抖音一家。北京商报记者体验发现，京东旗下借钱服务京东金条，也面向用户推出限时优惠活动，按日计息年利率10.95%，不过若选择按月计息，年利率则可优惠至10.596%。除此之外，京东还针对旗下企业主推出专享活动，新用户群体可限时专享14天的免息优惠券，法定代表人、个体工商户、股东均可申请，页面宣称年化利率最低可到3.65%。

除了免息降价活动外，还有平台正面向用户开放提额。其中，蚂蚁旗下信用贷(原借呗)产品，由南京银行提供金融服务，年利率(单利)12.775%，就面向用户推出了提额活动，从提额任务来看，设置了“纳税信息提额”“公积金信息提额”“房产信息提额”“银行流水提额”多项，根据页面提醒，提额最高可升至20万元。

针对巨头纷纷推出的金融营销活动，一相关从业人员告诉北京商报记者，各家纷纷推出利率优惠政策，既是响应降低中小微企业融资成本的政策要求，同时也因为当前以民企为主的中小微企业融资需求仍然不是很强烈。在他看来，这种情况下，拥有电商等交易场景的蚂蚁、京东等旗下贷款机构，相比其他自身无场景的机构在获客成本上会更有优势一些。

易观分析金融行业高级咨询顾问苏筱芮则表示，互联网巨头提出的提额/免息/优惠活动，一方面是由于年初以来宏观环境回暖，经济复苏、消费强劲增长等为贷款展业奠定优良根基，另一方面则是由于互联网巨头企图借机拓客，试图在用户增长方面取得比往年更大的突破。

互联网银行不甘落后

除了互联网巨头花样不一的各类提额免息活动外，北京商报记者注意到，互联网银行新网银行也有动作。

例如新网银行在最新发文中，另辟蹊径推出“五月信用日”活动，一方面推出了提额峰、降息谷、授信园、借款湖等多项特色活动，例如提额峰宣称额度最高可达20万元，参与报名即可获得授信额度。根据活动规则，活动结束后，新网银行将从参与报名的用户中筛选出符合新网银行提额条件的优质用户，在5月底进行提额操作，提额金额以实际显示结果为准。

另外新网银行还推出好人贷授信客户专属邀友活动，5月31日前除现金收益外，好人贷客户通过专属链接，邀请好友授信好人贷，好友额度凡是大于10000元，邀请人和被邀请人都可得3万元10天免息券。

针对多项特色营销活动，新网银行相关负责人回应北京商报记者，新网银行切实响应国家号召，推出提额、免息、优惠活动，积极服务新市民等客群相关金融需求。

另对“提额最高可升至20万元”的宣传，前述新网银行相关负责人指出，此条一般是面向当前无逾期且信用良好的客户，并且能够提供一定的资产或者收入佐证材料，银行会综合评估并采取相应的提额。

提额宣传、好友邀请实则是贷款业务获客的常见营销手段，能够吸引到对资金额度有需求，或是期望获得拉新收益的用户，“但需要向用户详细披露活动规则、时间范围及领奖达标要求”。苏筱芮如是说道。

不过，厚雪研究首席研究员于百程则认为，按照监管办法，个人单笔互联网贷款的上限是20万元，因此不少机构会将最高20万元作为营销内容之一，但实际上获取20万元的门槛会比较高。而邀请好友贷款从而获取奖励，也是一些机构采用的获取新用户的营销方式。但于百程认为，此种奖励型营销，并不适合借款类金融产品。奖励营销普遍运用于大众需求类产品，而信用借款产品相对专业，也并非普遍需求，从营销效果上看，转化也并不见得高，甚至还可能出现用户不了解产品就选择借贷，从而造成风险和投诉事件的发生。

做好适当性管理

如今，各类贷款营销比比皆是，尤其结合节日等特殊时间节点，特色活动更是层出不穷。在业内看来，机构们也需根据自身需求，有所侧重地理性营销。

“基于互联网的贷款优惠活动，主要是一些互联网金融服务公司或民营银行采取的比较多，例如面向互联网人群提供线上贷款产品，这类产品在年利率上要相对高一些，因此在优惠力度上更有空间；另外，当下互联网巨头扎堆营销，采取更加积极的市场策略，应该是资金充裕，并预期信贷需求回升，所以通过免息、提额、优惠等提升产品的吸引力，试图获取更多用户。”于百程分析道。

综合来看，相较往期活动，当前市场上贷款产品营销也出现了一个新的特征，那就是在贷款额度方面，让用户主动参与到风控环节中，通过“自提”“自证”等方式鼓励用户主动上传资料以获取更高的额度。苏筱芮认为，此举既能提升用户的参与积极性，也有助于机构提升授信效率，在精准授信等方面得到改善。建议机构后续在细分客群领域进一步探索，结合自身的数字科技能力，不断提升自身的服务水平。

中南财经政法大学数字经济研究院高级研究员金天则进一步称，从一季度以来的市场情况看，居民消费信贷规模整体回升，但复苏强度和可持续性面临挑战，在一定程度上刺激业内机构和人员加入“行业内卷”，在额度、定价各方面展开激烈竞争。

在金天看来，免息、提额、优惠活动都是近年来互联网巨头活客和获客的惯常套路，一方面是要促活存量用户向信贷和复贷用户转化，另一方面也要在流量见顶的大背景下，通过营销转介挖掘更多新户、特别是以往金融服务尚未覆盖的信用白户。需要注意的是，不仅相关贷款产品需要稳健、合规，在下沉客群和做好风控过程中取得更优平衡，其营销过程也应充分合规，聚焦真实适度的消费信贷需求，做好适当性管理，避免造成用户骚扰，同时在与开放场景连结和其他机构合作过程中，也要注意保护金融消费者的资金安全和信息安全。

北京商报记者 刘四红